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【销售技巧十一】东莞实木衣柜定制

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11/当面拆的包装,可顾客仍要再拿件新的,而库房里已经没有了

【不仅仅针对家具行业,针对各个行业】

现场诊断

21世纪的今天,现在的顾客确实越来越苛刻,我们好不容易将货品推荐给顾客,眼看顾客也很喜欢,可又抛出这么个问题,确实令人头疼,但问题已经产生了,顾客要另外拿一件,可我们现在库房里没有,调货也来不及了,怎么办泥?我发现我们的许多店面人员只得用以下方式免强地做些苍白无力的说服:

[错误应对1]只剩这一个了,您不要我就没办法了

[错误应对2]这款只有这一个,要不您看看其他款 。

[错误应对3]如果有新的,我一定给您,确实没有了。

[错误应对4]这件就是新的,我一定给您,确实没有了。

如果说:“只剩这一个了,您不要我就没办法啦”意思是说买不买随便你,导购开始汇气甩摊子,并且给顾客制造很大的心理压力。“这款只有这一个,要不您看看其他款吧”将顾客好不容易挑选到并喜欢的商品轻易否决掉,又要重新开始推荐,显得很轻率。“这件就是新的,而且是刚当着您的面拆的”和“如果有新的,我一定给您,确定没有了”的这两种解释本身没有问题,问题是这种解释没有说服力。

实战策略

即便是当着顾客的面拆开新货品,顾客在决定购买时都会认为这个货品不够”新”,其实每个顾客都有这种想法,导购应该理解顾客这种心理并且用真诚的略带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将”最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力,以推动顾客立即购买!

模板演练

导购:是这样的,因为我们同款商品进得都不多,也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这来买东西,所以您刚刚看的这款确实只有这一件了.如果您晚来一步,可能连看都看不到,并且之前也的确没有人拆过包装,是全新的,所以您完全可以放心地带回去.来我给您包上吧.

我们的观点

危机就是危险中的机会,处理掉危险就是成交机会

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销售终端快速发展的秘籍

一\专卖店位置一定要好,在专卖店选址上要求经销商一定要舍得投入高租金.

二\店铺面积要适度,不鼓励盲目开大店,但也绝对不可以建面积过小的专卖店.而面积过小根本不可能摆够适量的样品,而专卖店没有适量的样品就无法营造销售氛围.

三\店铺形象量定要好,现代消费观念更多趋向于一种文化消费,顾客购买的是体现品位和高沿生活方式的情感消费,所以要求终端的专卖店形象上一定要舍得投入,并且事实也证明了越是舍得在形象上投资的门店业绩越好.

四\将店铺做强再做大,不鼓励经销商盲目多开店,但鼓励各经销商先将一家店铺做强,做成样板店后再根据当地市场容量或跨区域多开店.

五\鼓励店铺平时多做推广与服务,对老顾客做服务的目的是提升品牌的美誉度,对新顾客做推广的目的是提高品牌的知名度,推广服务是取得巨大成功的重要武器之一,它避免了过分依赖促销而效果极差的弊端.

我们的刘总曾一语道破天机,他说:”顾客光临地板专卖店的目的有三:体验舒适温馨的家居购物氛围\购买到物美价优的地板产品并享受到完美无缺的保姆式服务.”很多时候顾客是否产生购买行为都源于门店给顾客提供的服务是否让顾客产生好的感觉,而这也是天·格地板与全国各地经销商共同努力去获得双赢的重要因素.

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